Pano undercover als fondsenwerver voor ngo's: "Een beetje voor het goede doel, vooral voor het geld"

“Mevrouw, zeg mij eens: wat is uw grootste droom?” Voor de 33e keer in iets meer dan een uur tijd stel ik dezelfde vraag. Samen met een collega sta ik aan de uitgang van een bekende supermarkt in Aarschot. We proberen er buitenkomende klanten te overtuigen om de droom van kansarme kinderen te helpen waarmaken met een maandelijkse donatie. In mijn trui van het goede doel zie ik eruit als een gepassioneerde vrijwilliger. Toch sta ik daar niet gratis. Fondsenwerving is voor mij een gewone studentenjob.

U kent het ongetwijfeld. De jongeren, meestal studenten, die u op straat, bij winkels of aan uw eigen deur aanklampen voor het goede doel. De ene is al wat opdringeriger dan de andere. Het gesprek kan verschillende kanten uitgaan. Maar bijna altijd eindigt het met dezelfde vraag: of u één keer per maand wat geld kan missen voor een of ander goed doel.

Anders dan u misschien dacht, staan deze jongeren daar echter niet zomaar. Ze werken meestal via een fondsen­wervingsbureau. Het zijn zij die jongeren inschakelen en trainen om zoveel mogelijk donateurs te werven voor verschillende ngo’s. Zo zorgen die bureaus indirect deels voor de inkomsten van een aantal grote ngo’s. Voor die ngo’s is dat een belangrijke bron van inkomsten, voor de studenten een fijne en goedbetaalde studentenjob.

Dat klinkt als een win-winsituatie. Een blik achter de schermen leert echter dat er ook heel wat mindere kanten zijn aan dat verhaal. Fondsenwerving blijkt een vrij lucratieve bezigheid. Bovendien zijn er ook op ethisch vlak heel wat kanttekeningen mogelijk. De vraag moet dan ook gesteld worden: wat gebeurt er precies met het geld dat u doneert?

Om uit te zoeken hoe deze fondsenwerving precies werkt, solliciteer ik afgelopen zomer bij twee fondsenwervingsbureaus. Dat lukt. Uitgerust met een verborgen camera kan ik aan de slag. Verspreid over twee maanden zal ik er uiteindelijk meer dan 100 uur doorbrengen. Het merendeel daarvan sta ik op straat, aan de uitgang van winkels of ga ik van deur tot deur. Ik zoek er welwillende donateurs voor enkele van Belgiës grootste ngo’s.

Het betekent meteen ook de start van mijn carrière als verkoper. Want verkopen is wat ik moet doen, merk ik al snel. Voor ik effectief op pad kan, krijg ik telkens een training. Daarbij wordt me een standaard verkoopspraatje aangeleerd, gefundeerd op overtuigingstechnieken en verkooptrucs. De bedoeling is dat ik zo met een welbepaalde strategie ieder gesprek met potentiële ‘kopers’ kan aanvatten.

“Mensen kopen voor jou, niet voor het goede doel”, is het devies binnen de fondsenwervingsbureaus. En dat blijkt te kloppen. Fondsenwervers proberen in de eerste plaats over te komen als sympathieke, gemotiveerde vrijwilligers. Daarbij is het belangrijk om veel interesse te tonen in het persoonlijke leven van potentiële donateurs. Dat maakt het immers makkelijker om het verhaal emotioneel op hen te betrekken. De kans dat ze uiteindelijk niet steunen, is dan al een stuk kleiner.

Eerder dan de inhoud van het goede doel is de manier waarop ik dit aanbreng bij de mensen belangrijk. Zo moet ik onder meer vermijden dat mensen ‘nee’ zeggen in het gesprek (een ‘ja’-vibe aanhouden). Ook het gebruik van verkleinwoordjes wanneer het over geld gaat, behoort tot de commerciële trukendoos. Het voelt niet goed wanneer ik voor de zoveelste keer aan mensen vraag of ze “één keertje in het maandje een bedragje opzij willen zetten voor mijn projectje”. 

Op die manier trachten mijn collega’s en ik zoveel mogelijk fondsen binnen te halen voor ngo’s. De verkoopdrang wordt daarbij aangewakkerd door tal van onderlinge wedstrijdjes, uitdagingen en andere werfspelen. Onderling stellen de fondsenwervers zich graag voor als wereldverbeteraars. Het doorzettingsvermogen van jonge ambassadeurs die een beroep doen op de goede wil van mensen op straat: dat is waarmee zij het goede doel verder helpen.

En toch roept de praktijk al snel vragen op bij mij. Fondsenwerving is immers in de eerste plaats ook een goedbetaalde studentenjob, iets waar de wervers zich wel degelijk van bewust zijn. Daarbij bestaat er bovendien een heel systeem van bonussen om hen te stimuleren. Bovenop het basisloon van 60 of 80 euro per dag kunnen de studenten zowel individuele als teambonussen verdienen. Die krijgen ze als ze erin slagen meer donateurs te overtuigen dan drie, het dagelijkse target.

Vooral voor goede verkopers kan de opbrengst zo oplopen tot 200 euro of meer. Als werver is het immers mogelijk om op te klimmen in de hiërarchie van het bureau. Daarnaast kan er ook op andere manieren verdiend worden. Zo zijn er onder meer prijzen voor studenten die veel shifts doen of die zelf nieuwe wervers binnenbrengen. Kortom: fondsenwervingsbureaus zijn commerciële spelers, hun werking past binnen een hyper-commercieel systeem.Toch zijn de echt riante bonussen niet voor iedereen weggelegd, zeker niet voor beginners. Wel moet iedere werver – logischerwijs – bepaalde targets halen. Studenten die te weinig donateurs vinden, leveren immers niets op en kunnen ontslagen worden. Hoezeer de focus op cijfers ligt, mag ik zelf ook al snel ondervinden. Tijdens de wervingsacties zijn medewervers en coaches haast continu bezig met het behaalde resultaat. Als ik na mijn eerste werkdagen zelf enkele mindere cijfers scoor, nemen de zorgelijke blikken snel toe.

Geregeld krijg ik op straat of aan de deur complimenten van mensen. “Ik vind het chic dat je dat doet.” Of: “Jongeren zoals jullie zouden er meer moeten zijn.” Mensen gaan er haast steevast van uit dat ik vrijwilliger ben. Het voelt vreemd aan. In realiteit loop ik dagelijks immers met een ander jasje over straat. Het voelt niet juist om in de wij-vorm te spreken over een ngo waar ik voorts weinig mee te maken heb.

Dat ik geen vrijwilliger ben, zeg ik echter beter niet. Het is duidelijk niet de bedoeling dat mensen die we aanspreken, weten dat we daarmee geld verdienen. Zo krijg ik expliciet de richtlijn mee om slechts te vermelden dat we “een (kleine) vergoeding krijgen” wanneer potentiële donateurs er echt naar vragen. “Anders kom je niet meer over als een goede mens”, aldus een medewerver. “Mensen gaan er gewoon altijd van uit dat je vrijwilliger bent en dat houden we zo”, vult een coach aan.

Liegen mag evenwel nooit, zo drukken de sales coaches me op het hart. Mensen overtuigen moet in de eerste plaats met slinkse verkoopsbabbels en eventueel enkele halve waarheden. Maar als twee andere Pano-reporters zich laten aanspreken door fondsenwervers, merken we dat de jongeren expliciet ontkennen dat er bonussen worden verdiend. “Dat zou niet ethisch zijn”, zegt er eentje, geflankeerd door een van mijn coaches.

En dat merk ik zelf ook: om te verkopen mag de waarheid soms wat geweld aangedaan worden. Bij het ene bureau gebeurt dat al meer dan bij het andere. Daar krijgen twee ervaren wervers op een gegeven moment de taak om mij verder op te leiden. Eentje geeft me daarbij volgende ‘raad’ mee: “Lullen is the way. Als mensen echt kankerdom zijn, moet je gewoon zeggen dat we honderd miljoen mensen hebben gered terwijl dat eigenlijk niet zo is. Die geloven dat gewoon.”

Toch is het niet zo dat alle studenten voortdurend leugens verkondigen. Wel weten ze niet altijd alles over het goede doel en geven ze soms een eigen draai aan de feiten. Op die manier trachten ze in feite om potentiële donateurs te overtuigen met de ‘mooiste’ of ‘vlotst verkopende’ versie van de waarheid. Met andere woorden: de focus ligt nadrukkelijk op het verkopen en de cijfermatige resultaten die daarmee gepaard gaan. De inhoud van de goede doelen komt op de tweede plaats. 

Vooral de druk om te presteren zorgt bij een van beide bureaus voor problemen. Zo ben ik erbij als een medewerver iemand pro forma inschrijft om zijn target van die dag te halen. De afspraak is dat de man later via telefoon meldt dat hij toch geen donateur wil worden. Bij een andere werfbeurt wil een vrouw wel steunen, maar mag ze van haar budget­beheerder geen handtekeningen meer zetten. De oplossing van mijn medewerver: zelf een handtekening zetten. De focus ligt zodanig op het verkopen, dat de nodige waarden op ethisch vlak onvoldoende meegegeven worden.

“Vandaag gaan we voor het geld! Een beetje voor het goede doel, maar vooral voor het geld.” Dat is wat een van mijn coaches me toeroept als ik voor de derde keer op pad vertrek. Fondsenwerving is in de eerste plaats een jacht op geld. Dat blijkt ook uit de communicatie in enkele besloten Facebook- en WhatsApp-groepen. De wervers worden geregeld gestimuleerd met dollartekens. Het maakt allemaal deel uit van het hyper-commercieel systeem dat fondsenwerving is.

De focus op cijfers en op kwalitatieve (of langlopende) donaties is daarbij logisch. Daarmee moeten de wervers zichzelf terugverdienen. De fondsenwervingsbureaus zijn immers een grote kostenpost voor de ngo’s. Aanvankelijk krijg ik te horen dat het zo’n zes tot zeven maanden duurt vooraleer wervers zichzelf terugverdiend hebben. Wanneer ik tijdens de job een verantwoordelijke van een grote ngo ontmoet, zegt zij me echter dat het bij hen achttien maanden duurt vooraleer een gift effectief rendeert voor het goede doel.

Het werk van de fondsenwervingsbureaus is echter noodzakelijk voor de organisaties. “Ngo’s weten: elke euro die je erin steekt, haal je er 10 à 20 keer terug uit”, krijg ik te horen van een van mijn verantwoordelijken. Dat wordt bevestigd door Geert Robberechts, de secretaris-generaal van de Vereniging voor Ethiek in de Fondsenwerving (VEF). “Het gaat over maandelijkse stortingen op lange termijn. Elke euro die geïnvesteerd wordt, brengt minstens tien euro op voor het goede doel”, aldus Robberechts. “Maar”, vult hij aan na het zien van mijn undercoverbeelden, “het moet wel gebeuren met respect voor de mogelijke nieuwe donateur. En dat heb ik te weinig gezien.”

Hoewel de georganiseerde fondsenwerving zeker niet illegaal is, zijn er ethisch dus heel wat bedenkingen mogelijk. Zo geven de jobstudenten zich uit voor vertegenwoordigers van een ngo zonder dat ze de missie en/of waarden van die organisatie onderschrijven of zelfs maar kennen. En hoewel ze hun job vaak met veel enthousiasme doen, strijken ze daarbij als tussenpersonen zelf ook steeds een deel van de winst op. Sterker nog: u moet vaak al meer dan een jaar doneren enkel en alleen om de 'gepassioneerde vrijwilliger' terug te betalen die u geworven heeft.

De geldjacht is op zich begrijpelijk. Voor de ngo’s zijn ze een noodzakelijke bron van inkomsten, hetgeen tevens de reden is waarom ze erin investeren. Weinig mensen worden immers uit zichzelf donateur of komen uit zichzelf via de site bij het goede doel terecht. Investeren in commerciële fondsenwerving rendeert. Langs de andere kant is het voor de studenten een mooie studentenjob. Zeker wie goed is, kan er als student bijzonder veel geld verdienen. Ook op commercieel vlak is het een goede leerschool.

Tegelijkertijd is met de fondsenwervingsbureaus echter een hyper-commercieel systeem binnengedrongen in een zachte sector. Het eigenlijke goede doel is doorgaans ondergeschikt aan het scoren van cijfers en geld. Bovendien zet dat systeem ook de deur open voor andere bedenkelijke praktijken. Het voornaamste probleem is daarbij dat de fondsenwervers niet transparant zijn over hun rol. Er is, zo merk ik, ook veel te weinig controle. Enerzijds blijven de ngo’s zelf in gebreke. Anderzijds is ook de rol van toezichthoudende instanties zoals de Vereniging voor Ethiek in de Fondsenwerving niet helemaal duidelijk. Het feit dat ngo’s de fondsenwervingsbureaus betalen per geworven donateur is bovendien expliciet in strijd met de Ethische Code die ze zelf ondertekenen.

Uiteraard is het belangrijk dat er gegeven blijft worden aan goede doelen. Sterker nog: de reden waarom ngo’s een beroep doen op de fondsen­wervingsbureaus is vaak net omdat ze anders moeite hebben om aan de nodige fondsen te komen. Daartegenover staat dan weer dat heel wat organisaties wel echt een beroep doen op goedbedoelende – en dus onbetaalde – vrijwilligers. Fondsenwerving zelf is dus niet het probleem, wel de manier waarop. Als er één ding is dat ik kon vaststellen als werver, is het immers dat mensen nog steeds enthousiast zijn om te helpen. Ook onderzoek van VRT NWS toont aan dat de Vlaming meer geeft dan ooit. Het is aan de ngo's en fondsenwervers om samen te bekijken of dat wel op een ethische en transparante manier gebeurt, opdat donateurs weten aan wie of wat ze hun geld eigenlijk geven.

Bekijk hier de volledige aflevering van "Pano":